Поиск дилера для продажи лесопильного оборудования

В июле 2008 года силами Nechaev Business Services был проведен поиск и опрос дилеров для продажи лесопильного оборудования одного известного российского производителя на территории Германии. Целью Заказчика является вывод на рынок Германии лесопильного оборудования собственного производства.

Объём проведённой работы

Соглано договоренности Заказчика и Исполнителя был проведен сбор контактных данных 30 игроков рынка. В качестве бонуса, а также для предоставления более адекватной картины рынка Исполнитель (NBS) самоинициативно использовал еще несколько контактов. После сбора данных и частичного определения профилей компаний было проведены интервью с участниками рынка.

Далее мы приводим примерную структуру отчёта без раскрытия данных, являющихся коммерческой тайной.

Общая характеристика игроков рынка 

Большая часть компаний продает фабрикаты **** производителей. Специализация таких фирм заключается в консультировании, подборке и монтаже оборудования. Крупные производители самостоятельно продвигают свою технику не обращаясь к услугам подобных компаний. Такая ситуация позволяет заинтересовать **** компании в сотрудничестве с Закачиком.

Описание целевая группа возможных партнеров

Исходя из вышеназванной сегментации рынка имеет смысл обращаться преимущестенно к **** организациям не тратя силы на обсуждение кооперации с ****. Однако, учитывая сравнительно небольшое количество участников рынка не стоит пренебрегать возможностями **** компаний.

Тренды на рынке

В ходе интервьирования участников германского рынка лесопильного оборудования была установлена чёткая тенденция к препочтению **** пил. Причиной является **** распил и низкое энергопотребление.

Также заметна тенденция к созданию все более крупных заводов для распиловки леса, в которых применяются целые линии для безостановочной распиловки. Единицой измерения производительности здесь являются не кубометры а километры круглого леса. Таким образом налицо консолидация рынка.

При сравнительно небольшом опросе, который не может считаться репрезентативным на 100%, не удалось выявить процентную часть сегмента **** распиловочных машин. По данным большинства игроков рынка можно сказать, что рынок для таких машин **** и географически расположен ****. По некоторым данным рынок для подобной техники еще существует в стране N и стране М. Можно также отметить, что производитель распиловочных станков XY демонстрирует свою удовлетворенность сбытом в Германии.

Степень насыщения рынка

По данным преимущественно крупных инженерных компаний (эти сведения можно отнести к мнениям экспертов) актуальная коньюнктура американского рынка лесопильного оборудования отражается на европейском рынке – последний ****(конфинденциальная информация)**** обычно продается в США. Подобное известно также о рынке Швеции, здесь ****. Таким образом на рынке ****.

Позиционирование лесопильных станков Заказчика

Компания Nechaev Business Services разработала индивидуальные рекомендации по позиционированиию продукции Заказчика.

Бенчмаркинг 

Такие показатели как ресурс работы, наличие на рынке запасных и расходных частей а также надежность оборудования не исследовались. Бенчмаркинговое сравнение энергопотребления станков Заказчика с аналогами не проводилось. Имеет смысл провести такое исследование, чтобы уметь чётко аргументировать в пользу своего оборудования. В качестве одного из аргументов при установлении первого контакта с участниками рынка приводилось ценовое преимущество по сравнению с западноевропейскими фабрикатами.

Доступ к информации на немецком языке

Один из видных политических деятелей послевоенной Германии сказал “You want to buy – we speak English, you want to sell – dann müssens Sie Deutsch sprechen.“ Таким образом мы рекомендуем всем нашим клиентам разработать немецкоязычные каталоги или по крайней мере электронные каталоги на немецком языке а также разместить несколько рекламых статей о преимуществах российской продукции (в данном случае лесопильной техники) на крупнейшем немецкоязычном сайте о российской экономике www.nbs-research.com.

Участники рынка и их клиенты как правило проверяют информацию перед заключением сделки. Результатом размещения PR-статей может являться мощный информационный суппорт из серьёзного источника для составления мнения о продукции Заказчика. Мы собрали положительный опыт подобной PR-работы:

примерами явлется информация об оборудовании для активации угля и продаже корзинок их шпона белорусского производителя. Рано или поздно у потенциальных клиентов появляется интерес, кроме этого повышается узнаваемость бренда, что можно использовать как аргумент при продаже.

Результаты опроса в табличной форме

Заказчику был предоставлен полный отчет по всем опрошеным учасникам рынка в табличной форме. 

 
Nechaev Business Services