In der Zeit vom 09. Oktober bis 06. November 2008 hat Nechaev Business Services einen Auftrag der Firma Engemoplás zur Marktrecherche und Kundengewinnung auf dem russischen Spritzgussformen-Markt ausgeführt.

Ziel - Markerschließung in Russland

Das Endziel ist der Vertriebsaufbau auf dem russischen Markt. In erster Linie haben wir die Ziele a) Einholung eines Feedbacks vom russischen Spritzgussformen-Markt im Punkto Interesse an einer möglichen Kooperation sowie b) Kundengewinnung verfolgt.

Bei der Ausführung der beschriebenen Diestleistungen mussten die Mitarbeiter und Partner von Nechaev Business Services sich an die Ziele des Bestelers orientieren: Markteintritt in Russland. Knüpfung von Geschäftskontakten. Kundengewinnung für Spritzgussformen.

Der Arbeitsumfang

Die Marktrecherche + Bonus

Die portigiesische Firma Engemoplás und Nechaev Business Services haben untereinander die Sammlung von 30 Kontaktdatensätzen und Unternehmensprofilen vereinbart. Als Bonus haben wir insgesamt 40 Kontaktdatensätze und Unternehmensprofile gesammelt und die dahinter stehende Unternehmen ausführlich befragt.

B2B-Umfrage / Interview

Nach der Sammlung von Kontaktdaten und Unternehmensprofilen der Marktteilnehmer wurden telefonische Interviews durchgeführt. Durch Gespräche mit den verantwortlichen Personen aus jeweiligen Einkaufsabteilungen, mit Ingenieuren, technischen Direktoren oder Generaldirektoren der plastikverarbeitetnden Betriebe konnten wir feststellen, ob Unternehmen an einer Zusammenarbeit interessiert sind.

Das Formanbau-Unternehmen wurde stets nach dem Muster vorgestellt:

Firma Engemoplás wurde im Jahre 1987 gegründet und 2005 umstrukturiert. Durch die Anwendung von neuen Methoden und Technologien kann das Unternehmen seinen Kunden eine komplette Dienstleistung unter der strengen Berücksichtigung des Kundenwunsches und des Verhältnises Qualität / Preis / Termin anbieten.

Die Qualität von Dienstleistungen der Firma Engemoplás wird durch einen ständig wachsenden Kundenstamm bestätigt. Zusammen mit externen Partnern verfügt das Unternehmen über die Kapazitäten zur Fertigung von Grosswerkzeugen (Spritzgussformen).

Heute bearbeiten wir die russischsprachigen Anfragen. Auch die deutschsprachige Unternehmen können bei uns ein Angebot für Spritzgussformen einholen >>>

Ergebnisse der Umfrage 

Anfang November haben wir die Ergebnisse der Umfrage zusammengefasst. Neun aus 40 Unternehmen haben das Interesse an einer Zusammenarbeit gezeigt. Dies kann als ein sehr gutes Umfrage-Ergebnis zählen. (Eine standarte Erfolgsquote liegt im Bereich zwiscen 6,6% und 15% von dem Anzahl der befragten Unternehmen, hier hatten wir die Erfolgsquote von 22%.)

Wir haben die typische Reaktionen der Marktteilnehmer ermittelt: zum Einen ist das die Angst vor territorialen Entferung im Verhältnis „Auftragsgeber – Formenlieferant“ und zum Zweiten Fragen zum Kostenfaktor eines ausländischen Fabrikats (Spritzgussform).

Informationen auf Russisch

Da in Russland Deutsch oder English nicht flächendeckend gesprochen wird, haben wir im Vorfeld dieser Arbeit die Unternehmens-Präsentation und die Angebotsvorlage aus der deutschen in die russische Sprache übersetzt. Die Präsentation wurde an ca. 20-25 Unternehmen verschickt.

Der Plastikverarbeitungsmarkt in Russland

Die Marktsituation

Plastikverarbeitungsbranche ist in ganz Russland vom Westen des Landes bis nach Sibirien gut mit Betrieben unterschiedlicher Größen vertreten. Durch Gespräche mit erfahrenen Ingenieren konnten wir eine große Dichte von solchen Betrieben in Novosibirsk und in St.Petersburg feststellen. In Novosibirsk werden Kunststoffe „zügeweise verarbeitet“, so der Generaldirektor der Firma OOO XY (der Marktteilnehmer Nummer 35), der bereits seit 30 Jahren in der Branche tätig ist. Seiner Aussage nach, wird das Geschäft eines Spritzgussformen-Lieferanten schnell viele Kunden gewinnen, wenn in Novosibirsk ein ständiger Vertreter / Ansprechpartner (auch ohne Produktionstätte) sitzen würde. In unserem Bericht sind jedoch nur zwei Betriebe aus Novosibirsk gelistet. Moskau samt Moskauer Gebiet (Moskovskaja Oblast) steht hier aufgrund der Größe der Metropole, gesondert da und nimmt den ersten Platz im Punkto Dichte der Ansiedlung von Plastikverarbeitungsunternehmen ein.

Grafik: Die befragten Plastikverarbeitungsbetriebe;
nach Städten samt anliegender Regionen sortiert

Viele Unternehmen beziehen ihre Spritzgussformen von einheimischen Lieferanten vor Ort. Manche Unternehmen stellen die Instrumente selbständig her. Ein wichtiger Faktor für russische plastikverarbeitende Betriebe, der immer wieder in Interviews von Marktteilnehmern angesprochen wurde, ist die Qualität der Instrumente. In Russland werden Instrumente niedriger Qualität gefertigt. Dies hat Gründe der technischen Ausrüstung, der Unternehmenserfahrung und des menschlichen Faktors. Darum diversifizieren manche Besteller deren Aufträge, so dass die Spritzgussformen aus Einzelteilen verschiedener Lieferanten zusammengebaut werden.

Charakterisierung des Markts, das Klima

Wie bereits erwähnt, auf dem russischen Markt agieren viele Nutzer von Spritzgussformen. Die Bereitschaft zur Zusammenarbeit ist bei den meisten in Russland vertretenen und befragten Marktteilnehmern vorhanden. Manche davon suchen sogar nach Lieferanten. Wir schätzen die Markteintritt-Chancen der Firma Engemoplás unter Berücksichtigung einiger Empfehlungen als realistisch ein. Dabei sollte vor allem die richtige Preis- und Qualitätspolitik gewählt und ein russischsprechender Berater eingesetzt werden.

Derzeit übernimmt Nechaev Business Services die Funktion eines russischsprechenden Vertreters.

Auf dem russischen Markt sind die Formen eines deutschen Herstellers XY gut bekannt. Einige portugiesische Formenbauunternehmen haben bereits deren Kontaktdaten an einige russische Plastiverarbeitungsbetriebe weitergegeben. Einer der befragten Marktteilnehmer hat mehrere Formenbaubetriebe in Portugal besucht. Da dies nicht von großer Relevanz für unsere Arbeit war, haben wir in diese Richtung nicht weiter nachgeforscht.

Umfrage-Ergebnisse in einer Tabellen  

Der Kunde erhielte die Umfrageergebnisse in einer Tabelle. Umfang des Berichts betrug 24 Seiten. Sie können bei uns eine ähnliche Arbeit z.B. zur Kundengewinnung in Russland für Ihr Unternehmen bestellen.